《別再當讓人卻步的業務員》陳彥宏：有一種成交，是真的要讓顧客再想一想

在這篇文章中得到內容，以銷售的起、承、轉、合四個環節為主。從這篇《別再當讓人卻步的業務員》陳彥宏：有一種成交，是真的要讓顧客再想一想中，有談到業務的手法，將會以銷售環節，運用文章所提到的部份陳述，如下所述：

其一，於「起」的部分，文章談到：「你可以試著思考，不要急著推薦你的商品給客戶，然後多一點時間聽他說、問他問題，用顧問式銷售的方式來跟著他一起完成這筆訂單。」以上所述，也正是我們「破冰」第一道手續，在過程中，不先談商品，先瞭解顧客的環境、興趣、職業、父母…等，其用意，為了先得到顧客的信任，後再從聊天的過程中，吸取對方的想法和認同的方向，在從判斷顧客的心態，再擇其顧客真正合適的商品，以信任作為業務銷售，請「用心」對待每位顧客，才是銷售的真正精神所在。

其二，「承」的部份，從文章提起：「我認為銷售有個概念是，不是要你不管客戶需不需要就把東西賣給他，而是你要先了解他的需求，然後找到他的需求，進而幫他買到他適合的東西。」這就是必須在「起」的部分，連接「承」部分。在「起」時，多挖，多深入顧客真正心裡的想法，如能抓到核心，談論的困難度將會減輕。以危機感來說，就作業員而言，一個人可以做多久？薪資的發展空間？未來的升遷？…等。適時的加入時勢新聞，令顧客可以產生共鳴，喚起他的危機感，當下生起如果我碰到以上的問題，到時候就來不急了，也後悔莫及。以危機，叫醒顧客的需求，而這時的需求，就不在是顧客的客觀需求，轉為顧客的必要需求。

其三，「轉」、「合」的部份，另外，在文章也說到：「我們從顧客的角度來看銷售這件事情，如果這個銷售員他是多了解你的需求，然後他強化你想購買的意願，最後才建議你可以買什麼商品，這個銷售流程你會感到比較輕鬆，也會比較願意掏出錢包。」此階段已進入最後環節，知道顧客有需求，不過，需求仍有要突破盲點，就是人、事、時、地、物，化解顧客以上的心理問題，才能算是真正解決顧客問題，也順便處理銷售的問題；顧客的問題，也是銷售人員的問題。例如：就學生角度說，學生常發生的問題，錢和時間二項，無法克服異議，就等同沒談成，須找出顧客的問題，在解決顧客的問題，才是真正完成交易。最後，所謂的成交，就是在談論中，叫醒他的高度需求，這樣的需求就是成交的條件。

參考資料：

https://www.smartlinkin.com.tw/article/1945
別再當讓人卻步的業務員》陳彥宏：有一種成交，是真的要讓顧客再想一想